Làm gì để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ
Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp.
Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cơ chiến tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì các ông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.
Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo doanh nghiệp tại Trung tâm Kauffman ở thành phố Kansas, cho rằng một nhà doanh nhân khôn ngoan thì phải luôn biết tích cực tìm kiếm những khách hàng mới trong khi vẫn tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại. Dưới đây là bài học thành công cũng như kinh nghiệm của một số giám đốc những công ty nhỏ ở Mỹtrong việc tăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các khách hàng mới trong khi vẫn không bỏ qua lượng khách hàng hiện tại:
Phá bỏ những "quy tắc" vốn có trong ngành kinh doanh bạn đang hoạt động
Khi khách hàng gọi đến Bộ phận hỗ trợ kỹ thuật của công ty phần mềm Mindbridge (
http://www.mindbridge.com) - một công ty chuyên về mạng có trụ sở ở Philadelphia – thì họ sẽ được tiếp xúc với những nhân viên có trình độ cao và những người này cũng được trả lương rất hậu hĩnh. Trong hơn một năm rưỡi qua, công ty này quy định những người làm ở bộ phận hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng phải có trình độ từ Đại học trở lên. Giám đốc của Mindbridge Scott Testa cho biết “Thông thường trong những công ty công nghệ cao thì Bộ phận hỗ trợ khách hàng bao gồm những nhân viên có trình độ thấp nhất và mức lương cũng là thấp nhất”. Kể từ khi Mindbridge áp dụng quy định đó, các khách hàng đã nối lại tới 98% các hợp đồng hỗ trợ. Những hợp đồng này đã đóng góp từ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ đạt được 6 triệu USD trong năm nay.
Đưa khách hàng vào những quyết định của bạn
Phó chủ tịch của công ty Sales Concepts (
http://www.salesconceptsinc.com) - một công ty thương mại và đào tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằng công ty của mình sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nữa nếu thu được những phản hồi trung thực nhất từ phía khách hàng để dựa vào đó hoạch định và triển khai công việc kinh doanh. Do vậy vào mùa xuân năm 2002, ông đã cùng công ty tư vấn Andrew Birol tổ chức một buổi tư vấn lớn đầu tiên cho nhiều khách hàng. Mục đích là thu được những phản hồi cùng một lúc từ những khách hàng chủ yếu, có được sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu.
Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng chính và thông báo lại cho ông Strauss những mối quan tâm chính của họ. Sự không hài lòng của khách hàng tập trung chủ yếu từ việc mong muốn có được nhiều cuộc gặp riêng hơn với những người đào tạo tại SCI cho đến những phàn nàn về việc có quá ít những ví dụ thực tế, sinh động trong những khoá đào tạo tại đây. Sau đó mười khách hàng được gặp trực tiếp ông Strauss để cùng thảo luận kỹ càng hơn về những điều không hài lòng của mình. Nhờ vậy ông Strauss có được những thông tin cụ thể để đề ra được những phương án kinh doanh riêng cho từng khách hàng. Ông Strauss nói “Chỉ sau 6 tháng, tất cả những gì chúng tôi nghe được chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ nói với chúng tôi rằng họ đã có được những điều mà trước đây chưa bao giờ xảy ra: những phàn nàn được giải quyết và các nhà quản trị cấp cao ngồi lắng nghe những ý kiến của họ. Nhờ vậy cả khách hàng và chúng tôi đều cùng có lợi.” Mong muốn của ông Straus là được lắng nghe nhiều phàn nàn của khách hàng hơn nữa. Công ty có 15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng được doanh thu lên 30% trong năm nay từ 1.200 khách hàng của mình.
Liên kết với những “ông lớn”
Tạo liên kết, xây dựng liên minh với những công ty lớn sẽ cho phép các công ty nhỏ tận dụng được hình ảnh của các công ty lớn để quảng cáo cho tên tuổi của mình. Jay Bower, Giám đốc công ty Crossbow Group LLC - một công ty chuyên về dịch vụ marketing ở Westport, Connecticut từng cố gắng lôi kéo công ty Upromise (
http://www.upromise.com) thành khách hàng của mình. Nhưng những ông chủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác một đối tác lớn hơn. Nên ông Bower đã quyết định liên kết và chuyển vụ làm ăn này sang cho đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago - một phần của tập đoàn truyền thống khổng lồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau đó theo ông Bower cho biết sau đó công ty Brann đã ký được hợp đồng của họ với công ty Upromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có được một vài hợp đồng với một số khách hàng của Brann và được làm việc với cả một khách hàng quan trọng của Brann: FleetBank (
http://www.fleetbank.com) ở Boston. Ông Bower cho biết “Việc hợp tác này quả là có lợi. Làm việc cho FleetBank, một công ty tài chính lớn, sẽ mang lại cho chúng tôi cơ hội tiếp cận với các công ty khác như Citibank.”
Gỡ bỏ những “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng với bạn
Bà Carol Stein, chủ sở hữu Cumberland Gallery (
http://www.artnet.com/cumberland.htm) ở Nashville, luôn lo ngại trước việc mọi người luôn cảm thấy ngại ngần khi bước vào một gallery trưng bày các sản phẩm nghệ thuật tạo hình vì vẻ bề ngoài hơi “thần bí” của nó. Vì vậy vào năm 1997, bà đã sáng tạo ra một “nhân vật” biểu tượng cho Cumberland Gallery, “chú chó” Sasha và để một người mặc bộ đồ của chú chó này đứng ngoài cửa chào đón khách hàng vào thăm Gallery. Bà nói “Bạn sẽ không còn cảm thấy ngần ngại khi được một chú chó nặng 70 pound hết sức thân thiện với một bộ lông xù chào đón ngoài cửa.” Bà Stein cho biết kể từ khi Gallery có Sasha, lượng khách hàng đến thăm và mua các sản phẩm đã tăng lên. Hơn thế nữa hiện tại chú chó Sasha còn trở nên nổi tiếng ở Nashville nhờ sự truyền miệng từ người này đến người khác trong vùng.
Lời khuyên cuối cùng dành cho bạn: Một phần trong công việc điều hành những doanh nghiệp nhỏ là bạn phải liên tục nghĩ ra được những phương cách mới để tối đa hoá mức lợi nhuận tiềm tàng của công ty bạn. Bạn cũng đừng nên bỏ qua những phương án tưởng chừng là cơ bản không có gì mới như làm đơn giản mẫu đơn đặt hàng hay làm trụ sở của công ty bạn khang trang sạch sẽ hơn bởi vì chúng luôn rất có ích. Một nhà kinh doanh đã nói “Chỉ cần bạn làm những công việc cơ bản, chính yếu một cách hoàn hảo là bạn đã vượt qua được đối thủ cạnh tranh của mình rồi.”