Tham khảo
3 Universal Goals to Influence People
Spring.org.uk

Trung tâm của nghệ thuật và khoa học thuyết phục là hiểu được 3 mục tiêu mà mọi người hướng đến.

Nghệ thuật và khoa học thuyết phục thường thảo luận cách làm thay đổi ý định của người khác bằng cách sử dụng những lập luận đúng, giọng nói thích hợp hoặc những chiến thuật đàm phán. Nhưng sự thuyết phục hiệu quả không chỉ bao gồm ngôn ngữ cơ thể hoặc những kỹ thuật khác mà nó cũng gồm sự hiểu biết về những động cơ của con người.

Những kỹ thuật của sự thuyết phục
Để minh hoạ cho 3 mục tiêu phổ quát, chúng ta hãy xem 6 kỹ thuật tác động phổ biến mà bạn sẽ dùng (Cialdini, 2001):

Yêu thích: thật dễ dàng hơn để tác động đến ai đó yêu thích bạn.
Những người gây ảnh hưởng thành công cố gắng tâng bốc hoặc phát hiện ra những điểm tương đồng để tạo ra sự lôi cuốn

Bằng chứng xã hội. Con người thích làm theo người khác.

Sự nhất quán. Phần lớn mọi người thích giữ lời hứa của họ. Nếu mọi người đưa ra một sự cam kết, đặc biệt nếu cam kết được nói to hoặc bằng văn bản, họ có nhiều khả năng sẽ giữ đúng cam kết. Những người gây ảnh hưởng nên cố gắng đạt được những cam kết bằng lời hoặc bằng văn bản.

Sự khan hiếm. Ngay cả khi các công ty có đầy một loại sản phẩm trong kho, họ vẫn quảng cáo nhằm nhấn mạnh sự khan hiếm. Con người muốn cái mà họ không thể có, hoặc ít nhất là những cái có thể sắp hết.

Chuyên gia, người có uy tín. Mọi người bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các chuyên gia. Những người gây ảnh hưởng thành công phô trương kiến thức của họ để tạo nên tính chuyên gia.

Sự có đi có lại. Cho một điều gì để nhận lại một điều gì đó. Khi mọi người cảm thấy mắc nợ bạn, họ nhiều khả năng sẽ đồng ý với những điều bạn muốn. Cảm giác này có thể nảy sinh từ một điều gì đó đơn giản như là một lời khen.

Có rất nhiều kỹ thuật thuyết phục, nhưng 6 kỹ thuật trên thường được trích dẫn, đặc biệt là trong kinh doanh. Lý do những kỹ thuật trên có hiệu quả là vì nó chạm đến 3 mục tiêu cơ bản của con người, và những mục tiêu đó là chìa khoá để hiểu cách làm thế nào để tác động và thuyết phục mọi người (Cialdini và Goldstein, 2004).

1. Mục tiêu liên kết (Goal of affiliation)
Con người là động vật mang tính xã hội , do đó họ muốn được người khác yêu thích. Sự từ chối không có gì vui vẻ cả và chúng ta sẽ làm hầu như mọi việc để tránh bị từ chối.

Chúng ta sống có đi có lại vì nó gửi một thông điệp về tính xã hội của chúng ta. Chúng ta cố gợi ra sự yêu thích từ người khác bằng cách hành xử theo những cách chúng ta đoán sẽ thu hút được họ, như đồng ý với họ hoặc khen ngợi họ.

Chúng ta không chỉ muốn có được sự ủng hộ từ những người cụ thể mà chúng ta còn muốn có sự ủng hộ từ xã hội. Chúng ta muốn những điều mình làm, suy nghĩ và tin tưởng là phù hợp với những điều người khác làm, suy nghĩ và tin tưởng. Không phải chúng ta không thể trở nên khác biệt, mà vì điều đó rất khó.

Kỹ thuật của sự yêu thích và sự có đi có lại đề cập ở trên đều dựa trên mong muốn liên kết của chúng ta. Phần lớn mọi người là những người tham gia và đi theo, làm theo, vì vậy những người biết gây ảnh hưởng thích đưa cho chúng ta một điều gì đó để tham gia và một ai đó để đi theo.

2. Mục tiêu đúng đắn (Goal of accuracy)
Những người không quan tâm đến việc làm những điều chính xác, đúng đắn sẽ không bao giờ đi đến đâu trong cuộc sống. Để đạt được những mục tiêu của chúng ta trong một thế giới phức tạp, chúng ta phải liên tục thực hiện những hành động tốt nhất.

Nó có thể là tính đúng đắn trong những tình huống xã hội, như là thế nào để xử lý với sếp hoặc làm thế nào để kết bạn, hoặc nó có thể là tính đúng đắn trong những vấn đề Tài chính, hoặc tính đúng đắn trong những vấn đề hiện sinh. Bất kể lĩnh vực gì, mọi người luôn luôn phấn đấu để có câu trả lời 'đúng'.

Những người biết gây ảnh hưởng hiểu nhu cầu về tính đúng đắn của chúng ta, vì vậy họ cố gắng đưa ra những thứ hấp dẫn nhu cầu đó của bạn. Ví dụ, những chuyên gia hoặc những nhân vật có uy tín tác động mạnh mẽ đến mọi người bởi vì họ đưa cho chúng ta một quan điểm 'đúng' hoặc cách thức làm việc 'đúng'.

Kỹ thuật về bằng chứng xã hội và sự khan hiếm đều dựa vào mong muốn được đúng của chúng ta, vì chúng ta giả định là người khác nhiều khả năng là đúng và chúng ta không muốn bỏ lỡ một món hời.

3. Mục tiêu duy trì khái niệm cái tôi tích cực (Goal of maintaining positive self-concept)

Mọi người muốn bảo vệ quan điểm về bản thân của họ vì họ tốn một thời gian dài để xây dựng một quan điểm về bản thân và vị trí của mình trong thế giới.

Chúng ta nỗ lực giữ cho những quan điểm về thế giới của chúng ta còn nguyên vẹn, không thay đổi: chúng ta muốn duy trì lòng tự trọng bản thân, tiếp tục tin vào những điều chúng ta tin và tôn trọng bất cứ cam kết nào chúng ta đã theo trong quá khứ. Trong một thế giới không nhất quán thì chúng ta ít nhất cũng nên tự nhất quán (self-consistent).

Những người thuyết phục có thể tận dụng mục tiêu này bằng cách gợi ra cảm giác tự nhất quán . Ví dụ, một người thuyết phục yêu cầu bạn đồng ý với một yêu cầu nhỏ trước khi yêu cầu một điều lớn hơn. Bởi vì mọi người cảm thấy thật là không nhất quán khi đồng ý với một yêu cầu và sau đó từ chối yêu cầu tiếp theo, họ muốn nói có một lần nữa.

Cho dù đó là tại nơi làm việc , giao dịch với sếp của bạn , hoặc ở nhà đàm phán với một người hàng xóm , tất cả chúng ta đều có thể hưởng lợi từ suy nghĩ về các động lực vô thức của người khác . Sau đó, chúng ta có thể tiến hành gắn kết thông điệp của chúng ta với mục tiêu của họ .